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本周銳評 賣功能飲料和賣摩托車有什么區別?

時間:2021/12/19 15:12:45

賣功能飲料和賣摩托車有什么區別?

前兩天,在網上看了一個視頻,講東鵬特飲的成長故事。東鵬是盯著紅牛玩的,對標第一,把自己玩成第二,這在飲料領域的成功案例非常多——可口可樂和百事可樂,加多寶和王老吉。

紅牛贊助有逼格的冒險運動, 非常高大上,屬于給玉皇大帝的靈霄寶殿蓋瓦,東鵬就瞄準藍領,特別是長途卡車司機,屬于給閻王老子挖煤,競爭維度相同,但定位不同,這都不妨礙各自成長。

飲料的性能、品質(主要體現在口感),向老大學習致敬是容易做到的,然后營銷上采取差別定位,或者打擦邊球近身定位,價格再低一點,活動多一點,優勢就會逐步建立起來。摩托車相比起來,主要是“口感“這一塊不容易做到接近第一。我經常聽到有些老板講,他的產品性能是合資的80%,價格是合資的50%,性價如何如何高。乍聽好像也有道理,但是這個80%極其不靠譜,一些關鍵零部件配置好像還可以,但是整車的騎行品質特別是一致性、耐久性就差很遠,

摩托車這個商品有自己的特殊性,非體驗不能觸動購買的欲望,已體驗也難下購買的決心,這和快速消費品比如飲料恰好是兩個極端——騎摩托車玩樂的需求是潛伏著的,沒有機緣觸動是可以沒有這個念頭的,而口渴買飲料是常態化需求;摩托車價值不菲,尤其是中大排量,大多數人購買會躊躇不定,犯選擇困難癥,而飲品幾塊錢的事,看廣告招貼,看到包裝就能定決心,哪怕是從來沒有喝過的。飲料的試錯成本很低,摩托車試錯成本很高。這些年,中大排量摩托車銷售很好,二手車市場也是出奇的好,轉手率高說明不少用戶覺得自己還是買錯了,要車型不如意,要么品質不如意。

講了這些大家都知道的廢話,結論就明確了,摩托車營銷是體驗式的,浸入式的,解決選擇困難癥的特效藥就是品牌,沒有品牌,顏值再高,參數再棒,大多數用戶還是心里敲小鼓的。

目前國內小排量摩托車的市場格局大底確定,有些品牌已經在用戶以上中達到可以“盲訂”的效果,看一下圖片,覺得可以就可以下手,對其品質已經沒有疑慮,這就是品牌的力量。中大排市場還屬于混沌狀態,能確認品質的品牌價格相對太高,而大多數國產中大排摩托車的“味道”究竟如何?用戶必須親口嘗一下才知道,而且僅嘗你這一家的還不行,要遍嘗眾多品牌的車才能下定決定。

對于中大排市場來說,好處就是車型多,細分產品領域多,其實每個細分領域都有紅牛,也都有東鵬的機會,對于整體技術水平不高的中國企業來說,具體到每個企業,與其全面進攻,不如找個適合自己的單項盯著老大玩,或許成功的幾率會更大一些。

 

 

編輯:銳圓
關鍵字:本周 品牌
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